第十一章 破局
枪打出头鸟，在华夏这个国度里面，早就被大家认作是一条真理。
“的确，我们就是要做那一只出头鸟。”赵翼淡淡的笑了笑，道：“出头鸟是不是注定被枪打？这个我们不知道。但是我们知道，如果不做出头鸟，老窖就只能够慢慢的等待破产。”
这句话虽然说的是大实话，但是面对老窖集团的董事长张博吹说出这话，就点的有点尴尬了。
好在张博吹不是一个小气的人，他点了点头，道：“有这么严重？”
这句话也是王云想要问的，他看着赵翼的眼睛，想要听听他如何解释这个营销策略。
“咱们华夏在这十余年来，经济体制发生了巨大的改革。”赵翼抖了抖烟灰，道：“人们已经从当初的温饱，逐步过渡到了现在的小康水平。按照二八定律来说，现在城市里面的人，至少有百分之二十是能够消费得起这个价位的。”
这话也是大实话，根据市场调研数据来看，张博吹知道在城市里面能够消费得起这个价位酒水的人绝对不在少数。
他点了点头。
“我们现在要做的就是这一部分人的生意。”赵翼的脸上露出了与年龄极度不符的成熟：“与其让大多数人都能消费得起，薄利多销。倒不如只抓住这百分之二十的高端消费人群。”
王云眼睛一亮，他接着说道：“是的，这是高端消费定律。这百分之二十的人却产生了总消费金额的百分之八十的利润。”
“当然，人们多年来养成的消费意识如果要变动，是需要一些契机的。”赵翼把烟头在烟灰缸中摁熄，道：“还记得一个月以前我说过的后备箱模式吗？”
后备箱模式，指的是在酒店消费的时候自带酒水。
当然，这样自带酒水的都是社会上的名流或者是经济能力高于普通市民的人。
在这段时间内，王云和张博吹都考虑过这个问题。
他们也曾经私下讨论过，都觉得这样的一个方法势必能够大大的提升一五七二的销量。只不过，在这里出现了一个问题。
人人都自带酒水，那么酒店肯定无法在一五七二上牟利。这样一来，他们就会失去对一五七二营销的热情。
虽然在酒店里面上架只是一五七二的一个广告途径而已，但是如果彻底的失去了这条途径，这对于一五七二的品牌建立和维持是很不妥当的。
不过，当时赵翼曾经说过“这一点上，我自有办法”。这也让他们十分好奇，赵翼究竟能想出什么办法来破这个局？
“当然记得。”
回答的人是王云，他点了点头道。
他没有去问赵翼究竟想了什么办法来协调和酒店的关系，做了几十年的高级干部，他清楚的知道，有些事情必须等到该问的时候再问。
好在赵翼现在已经准备告诉大家这个办法了。
“大家是不是觉得后备箱模式会让酒店在一五七二上面无利可图，不愿意和我们协作，在酒店的大堂上面进行推销？”
赵翼笑着问道。
“嗯。”张博吹早就想说这个问题，但是王云都没有提到，他自然是不好开口。但是现在赵翼自己主动提到这个问题，他当然是愿闻其详了。
“所以，我们除了后备箱模式之外，我们还要和酒店签订一个开瓶费的合同。”赵翼不疾不徐的说道，颇有大家风范：“开瓶费这个词语，大家应该听过吧？”
开瓶费。
这个词儿实在是并不陌生，但凡去酒店喝过啤酒的人，都知道这样一个字眼。
如果去一些小酒店吃饭，并且选择自带啤酒，那么每瓶啤酒就会收取两块到三块的开瓶费。这个措施当然是酒店和一些大型的啤酒公司或者说直接和该啤酒的当地代理商签订的。这样的模式既然大家可以自带啤酒到酒店中用餐，也让酒店的老板得到了一定的利润，加上自带啤酒肯定是比酒店直供的要便宜，这就造就了一个三赢模式。
一说这个词儿，王云和张博吹就立刻明白了这当中的涵义。
——赵翼这是要把原本在啤酒行业当中的开瓶费这个理念移植到白酒行业当中！
这个想法真是新鲜，而且有着强大的可行性。
如果当地代理商愿意这样操作，这绝对能够让一五七二在各地的酒店内产生巨大的影响力！
“好主意！”王云一拍大腿，兴奋的喊道：“这以前怎么就没有人这么想过呢？”
现在的王云，已经把赵翼这个小伙子当做诸葛亮一般神级军师看待。
“不过……”张博吹却是有着酒业界运作多年的经验，他的看法却又不一样：“这样的模式虽然酒店能够接受，但是代理商们能够接受吗？”
一般来说，大型的酒店运作，都是由地市级代理商去操作的。但是地市级代理商的利润其实并不高，他们主要是靠销量取胜。
这个道理很简单，一级代理商也许只能在一瓶酒上赚到五十块钱，但是他的量大，一天能够从手中流通出一千瓶酒，那么他每天的利润就能达到五万块钱。
加上厂家给的季度返点和与销量挂钩的年终返点，这样算来，他们每天的利润至少都能达到十万以上。
开瓶费这个模式之所有没有在白酒行业运作，究其最大原因，实际上也就在这里。
一瓶一五七二，市面上的零售价格达到三百八十八。那么根据这个价位，给酒店的返点至少也得给到二十块钱。
这样一来，直接就把一级经销商的利润给榨干了。虽然他们发给县级代理商中间的利差有着五十块钱，但是中间的人工费用以及物流费用加上七七八八的税收等等费用，实际到手的利润也就只有二十多不到三十块钱而已。
这样一来，他们的利润几乎就降低到了一种无利可图的层次。
与其花大力气来推广价位和品质都高端的一五七二，还不如直接去推广一些其它酒品，利润算下来相差不大，但是那些酒水的零售价格和供货价都远远低于一五七二。
在现在的市场上，便宜的东西总是要比价格高昂的东西销得快一点的。
更重要的是，那些相对较便宜的酒水，给予代理商带来的利润甚至比一五七二还要高。
这样一来，有谁还愿意做一五七二的代理商？
“谁告诉你这笔费用需要地市级代理商出？”赵翼吐了一个烟圈，道：“这笔费用不会压在咱们任何一级代理商身上——我们的代理商，必须统统都赚大钱！只有这样，一五七二才能够顺利的走上华夏酒水高端酒水第一品牌的宝座！”
“那么……”王云点了点头，认可了赵翼的说法，但是他的心中却增添了一个疑问：“这个费用由谁承担？难道和啤酒一样，由消费者去负责这个资金？”
话说出口，他自己连忙摇了摇脑袋。
一五七二到终端零售店的价格已经高达三百八十八华夏币，这样的价位已经在中华酒水行业中算是特别的高了。
就算消费者们愿意付这个钱去消费，但是这估计已经是他们的心理底线了。
如果再让他们支付二十块以上的开瓶费，这样的事情估计谁都不愿意。
就连王云这样的高级干部也不愿意。
